독특한 완구제품을 팔기에는 소형 매장이 적격!

대형 매장의 선반 위에 올라보지 못했더라도 아주 잘 팔리는 성공적인 제품이 있다.


2003년 4월부터 전문 완구매장과 카탈로그를 통해서 Make-Your-Own Cards와 같은 어린이용 미술용품 세트를 6만개 이상 판매한 시카고의 Made By Hands의 공동 사장인 Dena Hirschberg와 Ava Berry는 비결을 알고 있다. 박리다매가 좋다지만 이 회사와 같이 역사가 오래지 않은 경우 높은 마진으로 점진적인 성장을 추구하는 것이 좋은 전략이라고Hirschberg는 전한다.


Made By Hands는 일반적인 상식을 깨고 중국이 아닌 뉴저지에서 제품을 생산한다. 이로써 전문매장에의 신속한 배송과 재고부담 축소를 꾀할 수 있었다. 미국의 완구업체들도 점차 신상품이 시장에 먹혀들도록 하기 위해 이와 비슷한 전략을 쓰기 시작했다.


Made By Hands의 $19짜리 범용 미술용품은 Dena Hirschberg와 Ava Berry 공동사장이 어린 딸로부터 힌트를 얻은 제품에서부터 스스로 디자인한 패키지 그래픽에 이르기까지 소박하게 고안된 제품이다. Parents' Choice, Dr. Toy, Oppenheim Toy Portfolio로부터 25개의 상을 수상한 이 회사의 마케팅 시발점은 입소문을 통한 것이다.



그러나 제품이 매장에서 찾아보기 힘들다면 상을 받은 것이 무슨 소용이 있을 것인가! 의료보조원인 Terry McGahan이 5년 전에 주차장에서 고안해 낸 3차원 Tic-Tac-Toe Trivia 게임인 Marble Quest는 Creative Child 잡지에서 2004년 최고의 완구로 선정되었음에도 여태까지 전문매장 몇 개와 일부 카탈로그와 특정 웹 사이트에서만 구할 수 있다. 따라서 겨우 2,500개만 판매할 수 있었다.



문제는 소매업체들의 관심을 끄는 일이다. 시카고에 있는 미국 전문완구소매협회(American Specialty Toy Retailing Association)는 제조업체들을 소매업체들과 영업사원들에 연결시켜주는데, 온라인 네트워크를 통해 제조업체들은 보다 경험이 풍부한 완구업체 및 소매업체들로부터 조언을 얻을 수 있다.



Hirschberg은 제품을 생산하기 전에 시카고에 있는 Building Blocks Toy Store의 소유주인 Katherine Nguyen에게 자문을 구하면서 미국에서 사업을 시작했으며 온라인 조사를 통해 다른 소매업체들과 접촉할 수 있었다.



전문매장이 대형매장보다 주문량은 적더라도 다양한 소비자 기반을 구축할 수 있는 장점이 있으며 궁극적으로 전문매장 자체가 특정 상품으로 소비자를 유인하기 때문에 완구업체들의 최고의 판매원이 될 수 있다. Highland Park에 있는 60년 전통의 클래식한 Electric Football 게임과 신제품 Electric Baseball and Soccer 제조사인 Miggle Toys의 Michael Landsman 사장은 소형 상점이 품목에 대한 세심한 주의를 더 많이 기울이기 때문에 전문매장이 대형업체보다는 부품이 빠져 반품이 되는 경우가 적다고 강조한다. 특히 혁신적이고 독특하며 차별적인 제품을 판매하는데 소형 상점이 유리하다고 밝혔다.



많은 상점들이 제품들이 성공적으로 판매되기 위한 방법을 조언해주고 있다.

가격은 가장 결정적인 요소로 선물용품으로는 가격대가 $25이 상한선이다. 포장도 매우 중요한 요소로 포장박스와 제품의 특성이 잘 매치되도록 신경써야한다.



출처 Chicago Tribune